Por Fabiano de Cristo
Em 19/06/2017

Editorial

Após viver um período muito positivo na economia, nosso país agora passa por um momento delicado, recessivo e com esfriamento no consumo e nas perspectivas de crescimento. Mas será que ninguém pode contrariar as previsões e tirar proveito dessa situação? Nada melhor que uma velha máxima do mundo das vendas para responder a essa pergunta: “enquanto uns choram, outros podem aproveitar para oferecer lenços”.

É exatamente nessa situação que o vendedor deve se enquadrar. As previsões para esse anos são de que os clientes comprem menos, só o que for relevante. Isso exige mais preparo do profissional de vendas, que precisa desenvolver melhor a proposta para ganhar o negócio pelo bom atendimento, pelo diferencial que possui em relação aos demais, pelas soluções que ele pode oferecer.

Um vendedor profissional bem preparado precisa ter em mente que a venda é um ciclo, que começa na prospecção, passa pela visita ao cliente, por reuniões, identificação de necessidades, apresentação de soluções, primeira proposta, segunda proposta, décima proposta e, enfim, termina no negócio fechado. Porém, onde muitos pecam é na hora de fazer a pergunta correta para fechar a venda. Esta semana vamos falar sobre a técnica SPIN Selling® de vendas.

VENDER EM TEMPOS DE CRISE

Há nem tanto tempo assim, quando você decidia comprar uma máquina de lavar roupas, ia até a loja de eletrodomésticos mais próxima, chamava um vendedor e pedia que ele explicasse a diferença entre os modelos disponíveis, passando uns bons minutos ali para saber mais sobre capacidade, velocidade, se tinha água quente ou não, e por aí vai.

Hoje, as lojas não mantêm em estoque nem a metade dos modelos disponíveis e cabe ao consumidor visitar seus sites em busca de informações sobre os produtos. Algumas lojas virtuais mais amistosas até criam páginas específicas para os melhores produtos, descrevendo em detalhes todas as especificações – algo que o mais bem treinado dos vendedores teria dificuldades de saber, diante da variedade e da multiplicidade de recursos dos produtos de hoje.

Assim como tantas outras áreas, os profissionais de vendas estão diante da necessidade premente de se reinventar e de dominar com mais propriedade os recursos que as novas tecnologias da comunicação proporcionam, para conseguir converter os contatos em vendas efetivas.

Essa é uma das propostas da metodologia SPIN Selling®, desenvolvida por Neil Rackham, que se baseia em quatro perguntas-chave para converter um lead em venda. A metodologia é resultado de uma profunda pesquisa científica que mapeou o comportamento de vendas e compras de mais de 35 mil pessoas, em 20 países, em ligações telefônicas conduzidas por profissionais experientes.

A partir dessas ligações – e do resultado mapeado em termos de vendas – Rackham analisou os quatro pontos que considera fundamentais para explicitar a necessidade do cliente: Situation, Problem, Implication e Need-payoff, cujas iniciais formam SPIN. Segundo o livro de Rackham, um dos maiores best-sellers mundiais na área, tudo se baseia em saber fazer as perguntas certas:

Situation: é compreender a situação do cliente e do contexto em que ele está inserido. As perguntas, nesse caso, precisam estar embasadas por uma pesquisa prévia a respeito do mercado e do produto/serviço de seu cliente. Tentar vender sem ter feito a lição de casa é garantia de perda de credibilidade. Depois dessa pesquisa, já em contato com o cliente, aí sim é possível perguntar sobre indicadores e números de funcionários, tipos de equipamentos e outros dados que podem ajudar a desenvolver esse contexto.

Problem: é ajudar o cliente a descobrir o problema que precisa ser resolvido, o que muitas vezes ele ainda não percebeu. A ideia aqui é investigar os processos produtivos, equipamentos e recursos que a empresa têm para ajudar o cliente a identificar o que pode ser solucionado por seu produto ou serviço.

Implication: como em português, significa implicação, envolvimento, resultado. Nesta terceira etapa, as perguntas ajudam a envolver o comprador em sua solução, a partir do levantamento dos efeitos, consequências e impactos que o problema identificado pode causar caso não seja solucionado.

Need-payoff: a quarta etapa é o retorno esperado, ou seja, chegar à venda a partir da demonstração dos benefícios que ela pode trazer. A ideia aqui é ajudar o potencial comprador a visualizar como seria ter o problema resolvido e o valor que sua solução pode lhe trazer.

Com empatia, preparação prévia e sutileza, é possível percorrer esse caminho ao lado do cliente, garantindo que ele chegue ao resultado almejado. Especialmente se tratando de vendas business to business, mais complexas e mais dependentes de um bom profissional de vendas, saber perguntar pode ser fundamental para a conversão. Pense nisso e até aproxima semana.

 RESENHANDO 

Se a crise mudou hábitos de consumo, é preciso descobrir como os produtos e serviços podem ser modificados ou adaptados para voltar a satisfazer as necessidades dos clientes. Fazendo isso, automaticamente você estará respondendo a outra pergunta: como vender em tempos de crise?Agora é a hora de ser ousado e sugerir mudanças que possam ser absorvidas pela direção da empresa sem grandes transtornos. Para que uma ideia destas dê certo e traga as atenções sobre quem a criou é preciso estar embasada em uma boa análise e que fique evidente que pode ser realizada sem investimentos muito elevados. Este tipo de pró-atividade na busca de soluções sempre é bem vinda. Nessas horas, é importante que todas as áreas da empesa se ajudem. Tanto sugestões da equipe de vendas para o marketing, como o apoio deste para os vendedores são essenciais.

Fabiano de Cristo
jornalista@teste.com.br
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