Visao de negocios 26 06 2017 4281

EditorialTenho constatado que o desafio das empresas em criar e manter clientes prósperos é constante, até parece que é interminável. Pois eu digo, é mesmo! Gosto do pensamento “Em tudo, nada está acabado”. Ainda mais nos dias de hoje, quando as mudanças são as únicas coisas certas na vida de todos nós. Durante conversas com empresários, um ponto em comum a todos é – como fazer uma diferenciação das ofertas aos clientes? O que percebemos é que não importa o segmento, seja varejo, indústria ou serviço todas tem os mesmos desconfortos mercadológicos, ou seja, elas estão em busca da preferência pelos clientes, diante de tantos concorrentes. Na grande maioria, apresentam as mesmas dificuldades em se colocar de maneira mais atraente e diferenciada junto aos clientes e gostariam de ser percebidas de uma forma condizente com o seu esforço. Diante de tantas ações de marketing, uma que me parece não ter evoluído o suficiente é o ato de visitar clientes. Ainda se faz de uma maneira pouco criativa, sem tirar todo proveito possível para ambos, pois visitar um cliente é sempre uma nova viagem. Na coluna desta semana vamos abordar a importância das visitas aos clientes como forma de alavancagem de vendas. Boa Leitura!

VENDER: É TAMBÉM QUESTÃO DE OPORTUNIDADE Diante de tantas ações de marketing utilizadas, uma que me parece não ter evoluído o suficiente foi o ato de visitar clientes. Ainda se faz de uma maneira pouco criativa, sem tirar todo proveito possível para ambos. Associamos o ato de visitar o mesmo cliente ao de fazer uma nova viagem a um mesmo lugar. Quando se visita pela primeira vez um novo lugar, não se consegue captar e aproveitar tudo o que vemos e observamos. E quando se está retornando da viagem, dizemos que um dia voltaremos para conhecer melhor aquele lugar. Depois de um tempo, uma nova visita pode ser surpreendente novamente. Além de se descobrir coisas novas nos mesmos lugares, outros serão visitados e novas oportunidades turísticas surgirão. Pois bem, com o cliente é a mesma coisa. Cada visita que fazemos é uma oportunidade de apreendermos mais sobre ele e entendermos melhor o seus desafios; vai depender de como encaramos o novo momento, a oportunidade de um novo olhar para paisagens antigas. Se nos acomodamos e deixamos as visitas se tornarem rotineiras, elas farão parte da paisagem, não conseguiremos ver mais nada diferente, já conhecemos o caminho, baixamos a cabeça e só levantamos quando estamos diante da pessoa visitada. Só para lembrar, produtos e serviços convencionais não são mais elementos suficientes para estabelecer uma relação duradoura com clientes, ou seja, se você não tem nada de novo para acrescentar nas visitas aos clientes, está correndo sério risco de ser barrado na porta na próxima vez. Não significa não vendar mais, mas significa que as novas oportunidades estão sendo perdidas por você.

No custo de vendas, vendedores e o seu trabalho de prospecção são os itens mais caros. Com o avanço da internet e outras formas de comunicação, o trabalho de vendedores viciados em rotinas corre o risco de desaparecer. Hoje os vendedores são pagos para descobrirem novas oportunidades nos clientes. Da mesma forma que vendedores custam muito, compradores também custam e estão cada vez mais com menos tempo para atender fornecedores com atitudes convencionais. Se for só para fazer a venda ou tirar o pedido repetido do mês, não é preciso que alguém vá até o cliente. Aquele vendedor que ia buscar o pedido assinado já não funciona com a mesma eficiência. Não digo que não é bom, na verdade é muito bom quando se chega na sua empresa, vindo do cliente, e trazendo o pedido e mostrando para os colegas o grande feito! Atualmente, os pedidos são, em grande parte, enviados por e-mail, perdendo em boa parte os rituais de comemoração pelos resultados econômicos. Hoje, o papel do vendedor mudou, seu novo papel é ser orquestrador das relações internas e das relações com o cliente. É entender e estar disposto a fazer sempre uma nova viagem ao cliente! Abra o leque de pessoas visitadas nos clientes e leve consigo uma pessoa de uma outra área da sua empresa. Além de ser mais um observador, ele vai entregar outras competências e desenvolver novos elos que contribuirão para uma relação mais primorosa e duradoura. A ligação histórica de um vendedor com um comprador, sem outras pessoas em contato, já era! No relacionamento entre empresas isto é pouco para uma relação duradoura. Visitar clientes pode ser uma coisa muito chata e sem perspectiva, altamente desmotivadora para alguns, mas pode ser também muito prazerosa, um grande incentivador, o segredo do sucesso, para outros. Não existe mais visita de rotina, cada visita é sempre uma nova viagem, para que a mala volte sempre cheia de novidades e boas vendas. Pense nisso e até a próxima semana.

 RESENHANDO  Vender é uma das atividades mais difíceis da vida empresarial e da vida pessoal também. Já tentou vender o seu carro usado? Não é bem mais fácil e cômodo deixar na loja por um preço abaixo do preço do mercado e pegar um novo? Algumas pessoas são mais aptas e outras nem tanto para se empenharem na atividade de vendas. Mais deixo aqui algumas perguntas que podem ajudar a saber se você está na profissão certa ou contratando a pessoas certa. Eu gosto de lidar com pessoas? Não me importo se está frio, chovendo e o trânsito intenso? Eu gosto de trabalhar com liberdade, mas, ao mesmo tempo com responsabilidade? Eu sou obstinado para alcançar resultados almejados? O que eu pretendo realizar no futuro?