Visao de Negocios 20 08 2018 6779

Editorial

Como não se assustar com essas manchetes, cada vez mais comuns no noticiário. Esse cenário é assustador, principalmente se você trabalha na área comercial que, muitas vezes, tem seu desempenho afetado por notícias como essas. Em épocas como as que estamos vivendo atualmente, é muito comum ouvir as pessoas dizerem que não estão indo bem “por causa da crise” ou porque a “economia não está ajudando”. O fato é que se você analisar, mesmo em mercado recessivos, muitas empresas ainda conseguem crescer.

Em tempos de crise econômica, muitas vezes, a perda de clientes é inevitável. Afinal, a crise não afeta apenas as empresas, mas também os consumidores. Além disso, a concorrência estará muito mais forte também. Sendo assim, a questão não é se você vai perder clientes ou não, e sim o quanto da sua base será afetada.

Por isso, o foco dos seus esforços deve ser para amenizar essa perda. Acredito que a discussão que está em jogo é muito sobre competência. Não estou dizendo que se cai é porque é incompetente. Mas, claramente, você tem que ser mais competente. Eu tenho feito uma analogia que traduz bem isso: se tem menos peixe no rio, você tem que saber pescar melhor. Esta semana vamos falar sobre Conhecimento, poder e desejo para melhoras as vendas nesse cenário recessivo.

Fabiano de Cristo [email protected] Consultor Empresarial

FIDELIZAR PARA CAPTAR VENDAS

Em um processo de venda, o produto ou serviço a ser comercializado, precisa provocar encantamento e desejo. Para isso, o público deve estar motivado a realizar a compra. Mas de que forma a motivação em vendas pode ser estimulada? Programas de bonificação e oferecer premiações por meta são alguns dos artifícios recorrentes para motivar equipes a vender e, consequentemente, ampliar as vendas.

Porém, para criar lealdade dessas equipes com a empresa, será preciso dispor de tempo e de ferramentas que auxiliem a alcançar os resultados. Para você entender como funciona o processo, o loyalty marketing ou marketing de relacionamento segue três princípios: captar, reter e fidelizar. Ou seja, objetiva estabelecer uma relação de confiança mutuamente benéfica com os públicos envolvidos.

Para que tenha sucesso, as estratégias de loyalty marketing devem considerar o comportamento do público-alvo para fidelizá-lo e cativá-lo de forma gradual e permanente, com o objetivo de fazer com que esse relacionamento seja rentável pelo maior tempo possível. Mas o recurso por si só não será capaz de engajar se não contar com um sistema sofisticado que mescle diferentes elementos para motivar sua participação.

Aspectos como conhecimento, autonomia e desejo podem ser interessantes para ampliar a motivação em vendas. E como conquistá-los? Recursos como estabelecer metas são utilizados para envolver a equipe e encorajar a vender. No entanto, ao invés de propor apenas uma meta que amplie o número de produtos/serviços/clientes a serem atingidos, ela precisa encantar quem vende. Aliar metas ao crescimento profissional pode resultar, nesse contexto, em uma medida válida para criar um ambiente motivacional.

Esse crescimento profissional pode ser estimulado por meio de capacitação. O profissional irá reciclar seu conhecimento sobre determinado assunto e/ou negócio de atuação e, com isso, poderá treinar o olhar e estar apto a identificar os motivos pelos quais não consegue atingir metas e resultados positivos. Além disso, investir no treinamento de pessoal dá à empresa um status de investidora não só de ações ou produtos, mas de pessoas. Esse reconhecimento concedido aos colaboradores pode ser particularmente útil para que percebam sua importância no funcionamento do negócio, uma vez que investir na equipe é dar um voto de confiança ao seu desempenho.

Para você entender a importância do conhecimento no processo de vendas, de acordo com dados do ranking NOVAREJO Brasileiro 2016, investir no desenvolvimento e treinamento de colaboradores é considerado uma prioridade no crescimento futuro da empresa para 89,7% das 300 maiores redes varejistas do país.

Desse modo, a questão em torno do saber pode ser resolvida, faltando dois outros aspectos necessários para motivar as vendas: autonomia e desejo.

Mais uma vez o conhecimento é considerado um fator importante para promover autonomia. Quanto mais seguro estiver, melhor o colaborador estará para recorrer ao saber adquirido e reverter em ações. O poder somado à educação, ferramentas inovadoras e a uma estrutura eficiente de trabalho, garante mais facilidade nas ações dos envolvidos no processo de vendas. E essas medidas podem estimular o desejo em alcançar mais clientes.

Quando esses três aspectos – saber, poder e querer – estão juntos, potencializam um sistema que visa a promoção de relacionamento e fidelização. O engajamento se torna, nesse contexto, um componente natural, resultando na satisfação de todos os envolvidos no processo com retorno financeiro aos negócios. Pense nisso e até aproxima semana.

RESENHANDO

É bem provável que, para enfrentar o mercado recessivo, seja preciso mexer na carteira de clientes de sua equipe de vendas. Sabemos que essa não é uma ação muito popular entre os profissionais da área, mas, acredite, é necessário! Isso porque se você precisa aumentar a frequência de contato com os clientes, elevar a venda de mix e investir mais na qualidade de atendimento, não há como deixar as carteiras de seus clientes muito extensas. Quanto menor for a carteira do vendedor, melhor ele conseguirá gerenciar seus clientes, vender o mix e se comunicar com os clientes. Analise de perto as carteiras dos profissionais da sua equipe e não deixe que elas cresçam demais. Para equilibrar a perda de clientes durante uma crise econômica, é necessário prospectar clientes. Porém, a prospecção deve ser feita de maneira inteligente. Não apenas para manter o número de sua base, mas para ajudar sua empresa a efetivamente crescer.