Opiniao 12 01 2019 7516

Coaching para profissionais de vendas: por que é importante?

José Aquino*

Os primeiros processos de compra e venda surgiram logo que os seres humanos começaram a socializar. Desde então, com a evolução da sociedade, as técnicas também se modificaram, e vender hoje é bastante diferente do que era nos primórdios da civilização.

Assim, a grande preocupação dos profissionais de vendas está conectada ao entendimento de como os clientes percebem suas próprias necessidades e de como imaginam resolvê-las. Ou seja, estamos na fase do relacionamento, e o que pesa é a atenção.

Além das várias opções de produtos e serviços, cada vez mais, temos alternativas de autoatendimento e compra pela Internet, cenários em que a presença de um especialista acaba sendo dispensável. Porém, embora gostem dessa liberdade de escolha, os clientes ainda precisam – e muito – em inúmeras situações de profissionais que os auxiliem no processo de compra.

Os profissionais de vendas – sejam vendedores ou gestores – devem trabalhar alguns pilares para obter a tão desejada alta performance: uma boa definição dos resultados esperados, das metas e métricas que trarão sustentabilidade para o negócio: um ferramental adequado para realizar o processo, as técnicas de venda e negociação que permitem atingir os resultados planejados; as competências específicas para trabalhar essas técnicas; e, por fim, a motivação para persistir em cenários de maior dificuldade.

É bastante comum que as pessoas se dediquem a aprender técnicas e metodologias e invistam menos energia em desenvolver suas próprias competências. Isso acontece por vários motivos, mas principalmente por conta da dificuldade em perceber eventuais comportamentos inadequados e modificá-los. Como consequência, muitos até compreendem as ferramentas, mas não conseguem utilizá-las no processo comercial por não terem desenvolvido as competências necessárias, não atingem a alta performance e, consequentemente, ficam frustrados com os resultados.

É exatamente neste contexto que o coaching se torna fundamental para que os vendedores profissionais desenvolvam as oito grandes competências da alta performance: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. Cada pessoa tem, por característica, algumas dessas competências mais desenvolvidas que outras, no entanto, é importante que cada uma conheça os próprios pontos fortes e os fracos para atingir os melhores resultados.

Passar por um bom processo de coaching em vendas permite que o profissional desenvolva sua capacidade de ser um verdadeiro consultor, compreendendo o que cada pessoa necessita e valoriza. É isso que os profissionais de alta performance fazem. É por isso que são tão bem remunerados.

*Consultor e treinador do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

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Inspeção conjunta

Rodrigo Mudrovitsch*

Declarações recentes da responsável pela pasta do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa), a ministra Tereza Cristina, fizeram emergir no cenário jurídico-político nacional a discussão sobre o modelo de inspeção de produtos cárneos que deve ser adotado no País.

A solução proposta pela ministra consiste na redução do papel do Estado na inspeção de tais produtos, que passaria a ser preponderantemente realizada pelos funcionários das empresas, combinada com auditorias e fiscalizações periódicas realizadas por fiscais oficiais do Mapa.

A reforma regulatória parece ter como objetivo corrigir insuficiências do modelo atual, que exige a presença diária e constante de fiscais federais agropecuários vinculados ao Sistema de Inspeção Federal (SIF) nos locais de produção. Esse modelo exclusivamente público tem resultado, na prática, numa limitação da capacidade de produção desse setor, uma vez que o governo tem sido incapaz de contratar funcionários necessários para atender às necessidades de fiscalização das empresas brasileiras.

A cooperação público-privada nas atividades de inspeção já é uma realidade adotada pelo Mapa, a exemplo do programa nacional de combate à tuberculose desenvolvido em 2016, quando se permitiu a atuação de médicos veterinários privados nas atividades de inspeção da doença, desde que submetidos à supervisão governamental.

A regulação dessa atividade em outras localidades – como nos EUA e na União Europeia – tem indicado em sentido semelhante. O Regulamento 882/2004 do Parlamento Europeu e do Conselho da União Europeia, por exemplo, prevê que os controles oficiais de alimentos de origem animal se darão apenas periodicamente, com frequência e intensidade proporcionais aos riscos envolvidos para cada produto. É de se destacar, ainda que o Departamento de Agricultura americano desde 1997 vem adotando gradativamente um sistema de inspeção descentralizado, em que os exames anatômicos e patológicos de carcaças são realizados por empregados das plantas e submetidos a posterior avaliação e verificação de confiabilidade por inspetores do Food Safety and Inspection Service (FSIS).

O antigo ministro da Agricultura, em declarações recentes, demonstrou preocupação com essas propostas de alteração, chamando atenção para a suposta exigência dos países importadores desses produtos – sobretudo os EUA – de que os agentes de inspeção tenham vínculo empregatício com o governo. Uma análise detida das normas americanas de importação de produtos alimentícios (“Title 9 Code of Federal Regulations (CFR) Parts 300-590”), no entanto, demonstra que as autoridades daquele país não parecem exigir que a inspeção seja necessariamente realizada por pessoal contratado pelo Poder Público. Entende-se que a principal determinação americana é a de que aqueles que realizam os controles oficiais sejam pagos pela Administração, direta ou indiretamente, o que, nesse último caso, segundo expressa disposição normativa, pode representar a contratação de inspetores através de uma terceira pessoa.

Assim, a adequação das atividades de inspeção brasileiras a essas tendências internacionais se realizada de forma adequada, estabelecendo-se protocolos de procedimentos e garantindo-se rigorosa supervisão oficial, parece ser capaz de assegurar a qualidade dos alimentos e a eficiência da produção para o abastecimento do mercado nacional e internacional, o que não vem sendo atingido pelo modelo atualmente adotado.

*Professor de direito constitucional, doutor em Direito Público e advogado.

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A realeza do perdão

Roberta Souza Cruz*

A chuva chegou. O tempo está friozinho e eu estou no meu quarto ouvindo Marisa Monte, sentindo-me calma, relaxando meu tempo e o meu destino. A tarde passa devaneando seus desejos dourados e eu olho pela janela plantas e cajueiros dignamente vivos como nós em uns e todos
só por um.

Se sofremos? Já não podemos, já nem devemos, porque uma coisa sabemos: eu, você, as pessoas, somos capazes de amar igualmente e no mesmo instante pelo amor que ensejamos celestialmente.

Desafiar as leis da natureza em tons cinzas de abraços, faz toda paz mundial deixar um pouquinho de lado os vossos verdadeiros haveres. Então, deixemos as crianças de 11 anos que somos irem para o espaço e saibamos sentir novamente uns aos outros sem luta na reta de chegada. Somos do mesmo saco, causa e efeito do acaso de um deus imaginado.

A vida é feita de histórias que germinam sonhos e alvoreceres, para na aurora resplandecer a dourada luz das primeiras energias da manhã e semearmos nossos deveres diários, tateando o amor, na revolução dos nossos corpos sagrados. Saúdo quem ama acreditando num infinito futuro. É muito bom o chão que pisamos e o gás oxigênio que inalamos sem precisar institucionalizar. Portanto amemos, afinal amar não é preciso.

*Articulista

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A vida é luta renhida

Afonso Rodrigues de Oliveira*

“A vida sem luta é mar morto no centro do organismo universal.” (Machado de Assis)

Não desista nunca de lutar. Não há como alcançar o sucesso sem lutar. O marasmo é o maior inimigo do progresso. Todos nós vivemos num processo de evolução. E para evoluirmos temos que caminhar pelas veredas da vida. Não importa quanto ou como vivemos ou viveremos. O importante é que saibamos viver cada minuto como se fosse o último. Ainda não aprendemos a levar a sério a realidade de que cada dia que vivemos. É mais um dia a menos na nossa vida. Como seres humanos, somos tidos como mortais, mas como seres de origem racional, somos imortais. E por desconhecermos esse detalhe importante, vivemos a vida da nossa embalagem a que chamamos de corpo. Porque é ele que morre, e não nós. Nossa vida é um eterno ir e vir. E a cada volta vivemos uma nova vida, numa embalagem com prazo de validade. Simples pra dedéu.

Vamos encarar essa realidade como um processo para nossa evolução racional. Estamos vivendo um momento muito importante no nosso desenvolvimento racional. Mas ainda temos muito a fazer para que cheguemos ao nosso grau de desenvolvimento racional. Ainda damos mais importância às coisas menos importantes na nossa vida, do que a ela própria. Ainda não sabemos usar o poder que temos em nós mesmos para vivermos a vida como ela deve ser vivida. Ainda perdemos tempo com aborrecimentos tolos, sem perceber que eles destroem a nossa vida. Ainda não aprendemos a considerar a grandeza da felicidade que nós mesmos podemos produzir para nós e para as outras pessoas.

Parei na areia da praia. O mar estava meio ranzinza. As crianças brincavam nas ondas aparentemente fortes, sem lhes dar a menor importância. Olhei para um lado e para o outro. A imensidão da praia encantou-me. O vento friinho alegrou-me o espírito. Senti a felicidade em mim. Até os pássaros caminhando por entre os banhistas me fizeram feliz. E aí analisei a grandeza que temos em nos sentirmos felizes quando sabemos viver cada minuto de nossas vidas. Já em casa fui até a varanda e me deleitei com o movimento ali no Centro Cultural. Iniciava-se a exposição de artesanato. A música animada animava o ambiente. Já passava das nove da noite e resolvi deixar pra ir até lá amanhã. Depois lhe conto como foi. Prometo. Mesmo porque um dos expositores já me convidara para a exposição. Nunca perca a oportunidade de se sentir feliz. E só você tem o poder de fazer isso por você. Então, não desperdice os mais importantes momentos de sua vida, na simplicidade do viver feliz. Ame-se como você é e você amará a vida como ela é. Pense nisso.

*Articulista

[email protected]

99121-1460