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Editorial

Com a ascensão da internet, a popularização do e-commerce e a proliferação das redes sociais, desvendar o pensamento desse novo consumidor se tornou o maior desafio do marketing.  No livro “Reposicionamento: Marketing para a era da competição, crise e mudança”, Jack Trout afirma que o excesso de comunicação dificulta as ações das empresas. Por esse motivo, faz com que elas procurem alternativas na transmissão da mensagem a fim de conquistar a cabeça do consumidor. De acordo com estudos do laboratório de neuromarketing da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Cerca de 80% das tomadas de decisão do dia a dia é feita de forma não consciente e, por mensurar as impressões e os comportamentos não racionais dos consumidores, o neuromarketing vem ganhando a atenção especial dos pesquisadores nos últimos anos.

Para desvendar esses e outros mistérios, o mercado da comunicação vem recorrendo ao neuromarketing, que traz ferramentas interessantes e possibilitam aprimorar pesquisas no desenvolvimento de produtos, campanhas, marcas, lançamentos e publicidade. Esta semana vamos refletir sobre estratégia de neuromarketing na conquista de clientes.

Fabiano de Cristo Consultor Empresarial [email protected] 

NEUROMARKETING E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O neuromarketing estuda os processos cerebrais e suas alterações durante a tomada de decisão, a fim de chegar a prever o comportamento do consumidor. Faz parte da neurociência. O neuromarketing identifica as áreas do cérebro envolvidas no processo de compra de um produto ou em selecionar uma marca.

O neuromarketing como ferramenta de análise emergente da neuroeconomia para explicar como o cérebro humano está envolvido nos diferentes usos e consumo dos seres humanos, seja para maximizar os lucros de uma forma lógica, racional, ou também por prazer impulsivo das emoções que invadem o cérebro humano, e todo o corpóreo. Em muitos casos o consumo humano é subjetivo e imprevisível como sugerido pela economia clássica com seu princípio de “maximizar os lucros e minimizar os custos.

Existem outras razões além da consciência, mas tem uma explicação cognitiva para a escolha de certas marcas e para a formação de laços emocionais. As linhas indicam abordagens que podem ser concebidas em estratégias de marketing baseadas na análise dos processos mentais que influenciam as decisões de compra e fidelidade à marca.

O neuromarketing abre um novo horizonte na pesquisa de mercado, trabalhando principalmente com imagens, emoções e inconsciente. É uma disciplina que estuda as reações do cérebro a estímulos provocados pela publicidade e outras comunicações. Os resultados servem para garantir que as marcas são adaptadas aos gostos e preferências dos usuários, que podem seduzir, e mostrar o seu lado humano.

No entanto, há aspectos importantes ou fatores que são determinantes para influenciar as decisões de consumo, e, certamente, todos relacionados às emoções que podem ser geradas na mente do consumidor. As marcas têm o grande desafio de criar links, percepções e emoções que podem ser decisivas para a eleição e lealdade dos consumidores às marcas.

Humanização, as marcas devem ter sentimentos. 80% das decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. É um número impressionante que nos faz fugir do racional para o valor emocional. Fornecer um valor diferencial, ao consumidor, que apenas a sua marca pode dar, ser diferente da concorrência; se destacar do resto com suas ações e maneira de ser notado.

Empatia é a chave para ganhar o favor público. Uma atitude positiva em relação à sua marca fará com que a reação, neste caso, realize o processo de compra ou contratação de serviço prestado. Se a experiência for bem sucedida, irá reforçar a predisposição para a marca. Os usuários tendem a repetir marca, por conveniência, hábito, ou preguiça de procurar novas opções. Fortalece o link já criado com a marca.

Este é um campo que oferece um novo mundo de possibilidades, com base na emoção. Um mundo onde nenhuma emoção não pode atrair a atenção, fazer a faísca no cérebro do nosso alvo; se não obter a sua atenção, é impossível manter em mente a nossa mensagem, e, inevitavelmente, o que você não se lembra, é como se nunca tivesse acontecido.

Portanto se estabelece um novo paradigma no processo de decisão de compra a que os consumidores vêm aderindo. Nele, o comprador utiliza diversas mídias para pesquisar, aprender e estudar opiniões na internet que possam influenciar sua decisão de compra. Por isso, as estratégias de marketing devem evoluir e adaptar-se a esse novo comportamento que pode influenciar uma venda. Pense nisso e até a próxima semana.

RESENHANDO

O Neuromarketing é uma vertente do marketing que procura compreender a lógica de consumo de uma pessoa a partir de suas reações neurológicas. Na prática, quando o consumidor entra em contato com um determinado produto, uma série de estímulos psíquicos e físicos pode acontecer, como, por exemplo, o aumento das atividades cerebrais, alteração da frequência cardíaca, contração dos músculos, entre outros. De acordo com a reposta do corpo, essa pessoa terá ou não maior impulso e motivação para efetivar a compra. Este fato demonstra que nossa decisão de compra está intrinsicamente ligada ao nosso subconsciente. Portanto, é fundamental que a sua empresa elabore estratégias de comunicação e publicidade que estimulem seus clientes, criando memórias, sensações e sentimentos positivos em relação a sua marca e ao seu produto. As técnicas de Neuromarketing se estendem a ações de comunicação e publicidade online e off-line.